営業やマーケティングに役立つかも!コントラストの原理って?

こんにちは!
前回に引き続き今回も「影響力の武器」から実践できる効果をご紹介したいと思います!
前回の記事をご覧になってないかたはこちら

slopebook.hatenablog.jp

コントラストの原理って?

コントラストの原理とは、

私たちには、2番目に提示されるものが最初に提示されるものとかなり異なっている場合、それが実際以上に最初のものと異なっていると考えてしまう傾向があるのです。

例えば、

  • 最初に軽いものを持ち上げて次に重いものを持ち上げると、ただ2番目のものを持ち上げた場合よりも重く感じる。
  • 冷水、常温の水、お湯が入った3つのバケツの前に人を座らせ、片手を冷水に、もう片方の手をお湯につけさせる。次に常温の水に両手を同時につけると、冷水につけていた方の手は熱く感じ、お湯につけていた方の手は冷水のように感じられる。

などがコントラストの原理に当たります。 実はこの原理、営業やマーケティング、恋愛などに役立ちます!

値段の高いものからおすすめする

スーツや自動車、パソコンを購入する際、様々なオプションをおすすめされた経験ありませんか?
スーツならば靴やネクタイ、自動車ならカーナビやカーペット、パソコンならマウスや保証、ソフト等をおすすめされるかと思います。
御察しの通り、これらはコントラストの原理が使われており、購入者は実際の金額より安く感じています。

質は先にボロのものを見せてからおすすめを見せる

本の内容から

不動産会社の承諾誘導法について潜入調査した時のこと。私の教育担当者のフィルは新しい客に住宅を見せるとき、必ず魅力のない住宅から始めるのです。このことを尋ねると、次のような説明をしました。それらは彼が「当て馬物件」と呼んでいるものだったのです。その会社はリストにボロ屋を1つか2つ高い価格で載せていました。そうした住宅は、ただ見せるためだけにあります。これと比較すれば、会社の商品目録のなかにある本当の住宅がとても素晴らしいものに見えるからです。

ボロとおすすめ商品とのギャップで美しく見えてしまいますね!紹介する順番が重要です!

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

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